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Pourquoi votre site web ne convertit pas et comment résoudre le problème ?

Votre site internet est la pièce majeure de toute votre stratégie de génération de prospects. Vous y avez passé du temps et de l’énergie, avez sans doute engagé d’importantes dépenses pour votre site et son référencement, et pourtant, vous ne comprenez pas comment ni pourquoi, mais ce site ne vous fait pas atteindre les objectifs que vous attendiez.

Alors, on casse tout et on recommence ? Pas de panique, nous avons sans doute trouvé la cause de vos soucis.

Qu'est-ce qu'un lead ?

Parmi tous les visiteurs de votre site web, certains sont plus intéressés que d’autres. Ils veulent par exemple s’inscrire à votre newsletter ou télécharger vos contenus. Vous répondez à leurs problématiques, et ils ont choisi d’établir un premier contact en vous laissant leurs coordonnées en échange d’un contenu plus poussé.

En BtoB, un lead est donc un visiteur qui vous a laissé des coordonnées (nom, prénom, adresse mail…) en interagissant avec votre site web.

Parmi ces leads, certains sont très intéressés mais d’autres sont encore incertains. Cependant, grâce aux informations que vous avez récoltées, vous allez pouvoir ajuster votre approche.

C’est notre site web qui, aujourd’hui, concentre la majorité de la génération de leads. On y passe souvent un temps fou, mais on peut avoir tendance à se disperser en voulant tout faire. En moyenne, les sites web B2B ne transforment que 2% de leurs visiteurs en prospects.

Alors comment convertir grâce à votre site ? Voici quelques conseils :

Adaptez votre contenu à vos prospects

Le but premier de votre site : encourager vos prospects à laisser des informations sur eux et leurs projets. Pour ceci, vous avez mis en place un formulaire, une demande de devis… Mais les taux de conversion sont au plus bas. Et si le problème ne venait pas de vos formulaires… mais des contenus attachés ?

Les visiteurs peuvent rechercher différentes informations :

certains découvrent le sujet
d’autres comparent votre solution à celle de vos concurrents
d’autres pensent que vous pouvez leur apporter une solution

Les contenus doivent donc être différents suivants leur besoin.

Ne négligez pas vos formulaires

Un seul formulaire n’est pas suffisant pour capter tous vos clients potentiels. Vous êtes déjà en train d’adapter votre offre de contenu aux différentes phases de réflexion de vos leads : vos formulaires doivent eux aussi suivre ce chemin !

Effectivement, vous n’allez pas demander la même chose à un lead voulant s’inscrire à votre newsletter et à un lead vous faisant une demande de démonstration -ou téléchargeant votre plaquette commerciale.

Demandez-vous quelles informations vous seront nécessaires pour qualifier au mieux vos leads.

Optimisez vos landing pages

Pour générer des leads, il vaut mieux porter une attention particulière à ces pages qui sont des leviers marketing cruciaux dans le parcours d’achat de vos prospects.

La proposition de valeur est-elle claire et percutante ?
Un design simple et épuré
Le formulaire est-il adapté ? Le call-to-action est-il assez visible ?
Le reste des éléments présents (logos, visuels, citations…) servent-ils bien à rassurer les leads dans leur choix ?

Mettez en avant vos Call-to-action

Les CTA sont un élément clé de la génération de leads. Ils poussent vos prospects à vous connaître plus, à télécharger des documents, à vous contacter : bref, ils sont au coeur de la conversation que vous pouvez avoir avec eux. Pour générer des leads sur votre site internet, il faut qu’ils soient bien répartis et mis en valeur.

Et bien sûr, il est important de mettre en place des indicateurs afin de mesurer vos performances et ajuster vos actions marketing!